Сага о предпринимателе: читать книгу онлайн полностью и бесплатно

Сегодня модно говорить о том, что бизнес – это война: новые территории, клиенты, сферы влияния, поставщики, кредиты, рынки сбыта… Расхожее мнение о том, что без увеличения потоков клиентов любой бизнес обречен на умирание, давит на сознание, как жернов мощной социальной установки. И все же с осторожностью стану утверждать, что, на мой взгляд, бизнес – это, в первую очередь, – согласие. С собой, с клиентом, с положением дел. И если положение дел не очень, надо просто подумать, как с этим жить дальше. Да, именно сегодня я соглашаюсь, что мой бизнес не приносит ожидаемой прибыли. Именно сегодня я в прямом убытке после уплаты аренды, налогов, зарплаты и долгов. Расход многократно превысил доход. Сальдо – страшное слово! – отрицательное. Но надо учитывать, что это период начала отпусков и курортного сезона. Люди придерживают деньги. Значит, надо подождать, когда сальдо станет положительным. А пока лучше собрать и вынести мусор из кабинета.

Если бы меня спросили, с каким животным я хотела бы себя ассоциировать, я бы назвала кошку. Она много спит и не беспокоится по пустякам, ей нужен комфорт и хорошая еда. Но она четко знает момент, когда необходимо прыгнуть, и место, куда нужно приземлиться. Она мастерски использует все четыре лапы, хвост, уши и усы. У нее – потрясающая интуиция. Умение вовремя прыгнуть и правильно приземлиться вкупе с кошачьей интуицией – что еще нужно для женщины в бизнесе? И при чём тут война и захват территорий?

Охота на поставщика. Особенно неудачный день…

…23 июля 2013 года, вторник. Сегодня интуиция меня подвела. Я чувствовала сильное нежелание выпускать машину на маршрут, но не решилась перенести поездку, хотя к этому были все предпосылки: очередной праздник города и, возможно, нерабочее настроение покупателей. В результате ни одна встреча не состоялась. Интуиция строится на логике, помноженной на опыт. Можно было обратить внимание на свои ощущения и сделать правильный вывод о том, что в связи с городскими торжествами многие мои клиенты не выйдут на работу. Но я понадеялась на «авось» и в результате проиграла день: он оказался пустой, без дохода. Затраты на аренду, налоги и зарплату сотрудников увели меня глубоко в «минус». В размере одного рабочего дня это немало. В такие сложные непредсказуемые дни надо внимательнее прислушиваться к интуиции: менять рабочий график, переключаться на другие задачи. Зачем прыгать зря? Кто-нибудь видел кошку, суетливо бегающую за призрачными мышами? Нет, кошка выслеживает конкретную мышь. Значит, в очередной раз наука мне, принимающей решения.

В конце дня, когда все разбежались по домам, стало совсем грустно. Я решила позвонить своей знакомой в Киев. В самом начале бизнеса, на первой выставке, именно она дала мне рекомендации и познакомила с другими поставщиками. Помню, как она мне тогда сказала: «Конечно, пока ты берешь товар у меня. Но наступит время, и ты будешь брать у других. Это нормально». После моего развода Нина была со мной холодна несколько лет. Тогда все поверили сплетням, которые, словно многоэтажный дом, взгромоздились вокруг моей скромной персоны. Потом я ее познакомила с Вики, которая ей не очень понравилась. После ухода из общего с Вики бизнеса я ездила в Киев, чтобы сообщить, что буду работать самостоятельно. Мне никто не поверил, я ловила на себе жалостливые взгляды. Всем известно, что разрыв соучредителей – большая беда для бизнеса. Кто-то обязательно проигрывает. Нина Николаевна тоже не поверила. Все считали проигравшей меня: у Вики остался магазин, товар и клиенты. У меня – только клиенты и желание работать. Или привычка работать. В любом случае, обмен неравноценный.

С тех пор прошло два года. За это время мы виделись с Ниной на выставках пару раз, и то мельком. Сегодня я неожиданно услышала в ее голосе теплые нотки, смех, радость, даже смущение – лучшие человеческие эмоции. Похоже на эффект спирали: закончился старый временной виток, а в точке пересечения именно сегодня начался новый круг, новое согласие. Как хорошо! Разговор с Ниной напомнил, сколько моих иллюзий было разрушено, и какой неудачной оказалась охота на крупного поставщика. Об этом стоит рассказать подробнее. В любом случае, меня оправдывает отсутствие опыта в то время.

После ухода от Вики я, чтобы заново выстроить бизнес, стала бороться за хорошие торговые предложения и выгодные цены, возобновила отношения с одним из серьезных поставщиков. В свое время моя фирма была их представителем, мы организовывали презентации и продажу товара, конференции, распространение рекламной информации. По своей экономической наивности я решила, что на этом слабом основании смогу получить эксклюзивное право дилера в своем регионе. Сейчас я понимаю, что это был крайне опрометчивый поступок, но отчаяние и страх перед будущим толкали меня на такие непродуманные шаги.

Переговоры были сложными. Я беседовала и с управляющим фирмы, и с учредителем. Все они в один голос уверяли меня, как их устраивает моя кандидатура, как они нуждаются в таком энергичном и грамотном дилере. При этом осторожно были выставлены условия – не вмешиваться в дела нескольких крупных лабораторий, которые я в свое время вывела на них напрямую. Прозвучали осторожные намеки о том, что есть и другие представители, но я на это не обратила внимание. В момент своей такой отчаянной и такой «заячьей» борьбы за эксклюзивные права я шла к своей цели яростно и неудержимо. И очень скоро разрушила отношения со своими давними клиентами, работающими с этим поставщиком напрямую.

Борьба оказалась бесполезной, круг замкнулся, я оказалась в тупике. Перед клиентами пришлось извиняться, а поставщика воспринимать таким, каков он есть. Это просто бизнес, ничего личного! Именно тогда я поняла одно простое правило: финансовая схема будет работать только в том случае, когда каждому участнику торговой цепочки ней комфортно. Если кто-то почувствует себя ущемленным в правах и финансах, схема лопнет, как мыльный пузырь. Я попыталась разрушить уже устоявшиеся связи, вклинившись для заработка своих процентов. В результате пришла к неутешительному для себя выводу, что сегодня малый бизнес строится именно на жесточайшей конкуренции среди посредников. И только крупные игроки могут получить эксклюзивные права – благодаря большим деньгам или очень тесным личным отношениям. Не нужно идти против течения бурной реки – выбросит на каменистый берег. Когда я стала получать товар от этого поставщика и видела у перевозчиков посылки от него же для других представителей – хотя меня клятвенно уверяли, что я единственная – я стала задумываться о том, что крупные фирмы выбирают политику сталкивания своих представителей в борьбе за рынок сбыта: и продаж больше, и выживет достойнейший. Поэтому через время я отказалась от своих претензий и стала работать с поставщиком как перекупщик, на комиссионных процентах, – по факту поступления заказов. Во всяком случае, отсрочка платежа – тоже неплохое условие для работы. А что касается клиентов, то здесь теперь все просто: я спокойно выполняю заказы, не диктуя собственные условия. И это устраивает всех.

Посредники нужны. И конкуренция между ними выгодна клиенту: отсутствие товара у одного из продавцов не катастрофа, потому что товар можно купить у другого. Покупатель всегда в выигрыше, у него есть выбор. У продавца выбора нет. Для него главное – это выдержка и умение сдерживать негативные эмоции. И еще надо сильно любить свою работу, чтобы заниматься этим постоянно. И не просто заниматься, но и получать удовольствие – от удачно выполненных заказов, вовремя полученных денег, благодарности клиента.

Но все же иногда становится очень грустно…

Спасибо тебе, Михайловна! Круги на воде…

…2 августа 2013 года, пятница. Начало недели меня разочаровало. Практически не было работы. Сотрудники простаивали без дела, и все мои попытки отправить их в самостоятельное плавание на поиски новых клиентов встречали глухое сопротивление. Скандалить не хотелось, конкретных задач не было, у меня самой уровень рабочей энергии был унизительно низок. Казалось, будто идешь сквозь толщу горячей воды. Жара, сонное состояние, стоячий пыльный воздух и время, как пластилин.

Вчера, в четверг, очередной выезд. Совершенно неожиданно выбились из графика на два часа: вдруг активизировались клиенты, которые обычно ничего не покупают. Конечно, поехали выполнить заказ, пусть и незначительный. За одним клиентом пошел другой, третий, четвертый… На удивление, утро оказалось очень плодотворным. Шутки-прибаутки, приятная суета. Еще не выехав из города, мы вдруг собрали половину запланированной выручки. Ура, можно отдать часть крупного долга! К сожалению, потеря времени в городе оказалась не единственным сюрпризом: вся трасса по долине – все пятнадцать километров – была перегружена транспортом из-за ремонта дороги. В пробках мы потеряли еще час. И все же едем: маршрут есть маршрут. Я решаю по телефону свои рабочие вопросы, водитель, на чем свет стоит, костерит дорожников. Очень жарко. Небо пронзительно голубое, высокое, на перевале и в горах – веселый ярко-зеленый лес. Верхушка Демерджи, словно кулак мифического бога, выбивается из плотного кольца молочных облаков, окруживших гору. Очень красиво. Скоро увидим море.

Рабочий день промелькнул и пропал, будто хвост случайной лисицы на обочине… Но как-то неожиданно он получился деловым и насыщенным. Наступил вечер, едем обратно. По дороге из города забрали с собой нашего клиента, чтобы подвезти его домой – все равно по пути. Разговорились. Артему на вид – лет восемнадцать, похож на гопника. Всегда небрит, на впалых худых щеках – светлая поросль, одет неряшливо, будто с пляжа вернулся. Но именно он – ведущий техник в клинике, он и выбирал нужный товар. При этом всегда шутил и смотрел на меня, пожилую тетку, несколько оценивающе. Не скажу, чтобы мне это нравилось, но я привыкла к тому, что мои клиенты со странностями. Практически основная часть моих продаж в этой клинике шла с подачи Артема, поэтому я подстраивалась под его манеру разговора и весело отшучивалась.

Говорят, в неформальной обстановке человек раскрывается с другой стороны. Артем неожиданно и с удовольствием поведал, что давно женат, у него двое детей, и он строит дом. Никогда бы не подумала! Но самым удивительным и увлекательным оказался его рассказ о том, как он принимал у своей жены в родах старшего сына, – с подробностями процесса перевязывания пуповины. Я, мать двоих детей и бабушка одного внука, до сих пор не знаю, как это делается. После того, как Артем высадился из машины, мой водитель с чувством произнес: «Какие у него, однако, таланты!». Я благоразумно промолчала: с водителем мне этот вопрос обсуждать как-то не хотелось. Вот такой интересный эпизод под конец рабочего дня.

…А сегодня новый летний день – опять невыносимо жаркий. Машина несется мимо зеленых полей. Небо выгоревшее. Думаю о принципах продвижения нового товара и прихожу к грустному выводу, что это очень непростой процесс. Например, в столице не так давно мне предложили новые образцы перчаток для аптек. Поехала к знакомому заведующему аптечной сетью, но он принял меня крайне холодно. Дал понять, что у них уже все налажено, и их могут интересовать только самые низкие цены. Отлично! Отрицательный результат – тоже результат. Осталось легкое облачко досады, но я свою цель выполнила: сходила на разведку. Конечно, для позиционирования любого товара нужен отдельный работник, который будет заниматься только этим вопросом. Ему нужно платить, его нужно заинтересовать. В принципе, все так делают. Но не многим работодателям удается достичь успеха. Часто работник оказывается некомпетентным, ненастойчивым, ленивым. А если компетентный и настойчивый, так сам уже давно хозяин бизнеса. Замкнутый круг…

Вспоминаю китайский принцип «круги на воде». Не входя в серьезные затраты, начать с малого круга и сделать то, что возможно именно сейчас. Например, предложить товар всего пяти покупателям. Потом в пределах этого круга предложить им же через время. А когда привыкнут и станут покупать постоянно, перейти на следующий круг и привлечь новых. Главное – удачно и вовремя бросить «правильный камень в правильную воду», чтобы пошли круги по воде. Но здесь есть одно непреодолимое препятствие. Если этот товар сегодня есть, а завтра закончился, все напрасно. Покупатели привыкают долго, отвыкают быстро: с глаз долой, из сердца вон. У меня, к сожалению, так получилось в прошлом месяце. Я долго собиралась, купила партию за немалые деньги, стала хорошо рекламировать, почти все продала, получила новые заказы – и… товар закончился на складе. Прошло время – почти месяц, мне предлагают его снова. А у меня уже распределены финансы на другие позиции: закрытие овердрафта, закупка другого товара, необходимые затраты… И, в общем-то, интерес пропал не только у моих покупателей, но и у меня. Пришлось начинать всё заново…

Сегодня день суетливый и какой-то бесполезный. Заказов практически нет. Как-то неприятно активизировались конкуренты, слухи об их удачных продажах вогнали меня в глухую тоску. Достаточно сложно было рассчитать возможный оборот, поэтому работала, как получалось. В конце дня, злая, уставшая и измученная жарой, приняла неприятное для себя решение навестить свою давнюю клиентку, которая долги не отдавала и на связь не выходила, пряталась. Надо сказать, что она мне нравилась – очень пожилая тетка необъятных размеров, боевая, по-крестьянски хитрая, с непременным умением, когда надо, и слезу пустить. Мне ее хитрости были видны невооруженным глазом. И это, учитывая ее почтенный возраст, казалось довольно трогательным. Когда-то давно, в СССР, она работала с золотом, была очень богата, ни в чем себе не знала отказа. Когда состарилась, все ее богатства ушли к детям и внукам. А у нее остались только потрясающая работоспособность и боевой задор. Однажды, год назад, я приехала к ней без предупреждения и застала ее с обострением: была она еле живая и ждала скорую. Я тогда искренне подумала, что моя Михайловна закончит счеты с этим миром. Но не тут-то было! Не только выжила, а еще и похорошела, стала более стройной.

Несмотря на приятные воспоминания, я ехала к Михайловне и думала о ней с раздражением, предвидя ее стоны о безденежье. Неожиданно раздался телефонный звонок:

– Ира, Ира, ты меня слышишь?..

– Михайловна, вы, что ли? – вот так телепатия!

– Да я, я!

– А я еду к вам, хочу посмотреть, как вы там. Слишком долго не отзываетесь.

– Что, едешь смотреть, не умерла ли?

– Михайловна, зачем ерунду говорите! Вы лучше деньги готовьте.

– Смотри мне! И приезжай, без твоего товара плохо.

Плохое настроение исчезло, я улыбаюсь, мне импонирует ее неуемная жажда жизни. В ее возрасте легко пасть духом и безразлично просиживать свои дни на лавочке перед подъездом, но она категорически с этим не соглашается. Раз позвонила, значит, работает. На душе стало хорошо. Я тоже не буду соглашаться с безразличием. Спасибо тебе, Михайловна!

День закончился всё же неплохо, пришли необходимые деньги, и мне вполне теперь хватит, чтобы погасить запланированные долги. Наверное, так произошло потому, что я просто работала – плыла по течению реки и на ее берегах встречалась с разными людьми. А работа состоялась сама собой.

Проверять или доверять? Не думать о проблемах, а просто их иметь…