Психотехнологии влияния: читать начало книги онлайн

Аргентинский политик Мигель вызвал на дуэль врача. Причина: Мигель узнал, что медик прописывал своим пациентам его речи в качестве снотворного.

У одного британского премьер-министра во время скучной речи закрылись глаза. Оратор: «Мне кажется, досточтимый премьер-министр заснул». Тот медленно открыл глаза и тяжело вздохнул: «Как бы я хотел, чтобы так и было».

Рекордсменом многословия среди президентов США стал У.Г. Гаррисон. Оратор без шляпы и пальто, несмотря на метель, говорил при вступлении в должность в мартовский день 1841 года почти 2 часа, поминая древний Рим, древнюю Грецию и Египет. В его речи насчитали около 8500 слов. Через 30 дней Гаррисон стал первым американским президентом, скончавшимся при исполнении обязанностей. Он умер от пневмонии, первопричиной которой стала простуда во время упомянутой речи.

Помните слова незабвенного К. Пруткова: «Болтун подобен маятнику: и того и другого надо остановить».

Самый главный из них – так называемое активное слушание. Оно заключается в том, что вы пытаетесь предугадать, что скажет собеседник своей следующей фразой. Этим с пользой для разговора загружаются резервные мощности мозга. Внешним проявлением этого являются слова, подсказываемые собеседнику, когда тот ищет подходящее слово. Точная подсказка воодушевляет говорящего, ибо свидетельствует об интересе слушателя, его внимании и полном понимании.

Второй прием – задавать уточняющие вопросы. Это оживляет слушание, а сам процесс их формулирования – дополнительная нагрузка нашему мышлению, привязывающая нас к слушанию.

Третий прием – активная поза слушающего: корпус слегка наклонен в сторону говорящего. Такую позу непроизвольно принимает внимательно слушающий человек. Этой позой не только облегчается слушание, но и демонстрируется заинтересованность, что так важно для говорящего.

Способствует слушанию и обмен взглядами с говорящим.

Мешают слушать расслабленная поза, слушание развалясь. Последнее вредит не только слушающему, но и говорящему, поскольку вызывает раздражение.

Очень мешает попытка делать несколько дел сразу. В частности, у некоторых есть привычка машинально рисовать что-то, штриховать, чертить во время слушания. Это вредная привычка, ибо отвлекает от процесса слушания: человек быстро устает, теряет нить рассуждения и начинает думать о чем-то другом.

Различают слушание рефлексивное и нерефлексивное.

Латинское слово retlexus означает «отраженный».

Нерефлексивное слушание состоит в умении внимательно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями.

Нерефлексивное слушание способствует аттракции в ситуациях, когда собеседник:

– горит желанием высказаться;

– хочет обсудить то, что его больше всего беспокоит;

– испытывает трудности выразить свои заботы и проблемы;

– является человеком, занимающим более высокое положение.

Рефлексивное слушание характеризуется активной обратной связью с говорящим. Оно позволяет более точно понять собеседника, а без этого аттракция невозможна. В свою очередь, быстро достигнутое понимание способствует аттракции.

Виды рефлексивного слушания:

– выяснение («Что вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста» и т. д.);

– перефразирование («Другими словами…», «По вашему мнению», «Как я понимаю, вы говорите о…» и т. д.);

– отражение чувств («Вероятно, вы чувствуете…», «Вижу, что вы этим очень расстроены» и т. п.);

– резюмирование («Если подытожить все сказанное, то…»).

В деловой беседе принято делать записи. Это не только привязывает к процессу слушания, но и является необходимым элементом деловой культуры. В менеджменте есть соответствующие афоризмы на этот счет.

Блокнот для делового человека – это все равно, что сеть для рыбака.

Не записанное на бумаге – это пустые мечтания.

Они вполне обоснованы, поскольку мы забываем 90 % того, что слышим, 50 % того, что видим и только 10 % того, что делаем. Записывая, мы и видим, и делаем, то есть лучше запоминаем.

Поэтому стало непреложным правилом делать записи во время деловой беседы. А отклонение от этого правила воспринимается как неуважение к партнеру. Понятно, что такое поведение не способствует аттракции. Наоборот, делая записи, мы показываем, что сообщение партнера ценно для нас. Поэтому делают пометки в блокноте даже во время бессодержательных высказываний делового собеседника – хотя бы для того, чтобы добиться с его стороны аттракции.

Иные средства достижения аттракции