Психотехнологии влияния: читать начало книги онлайн

– Да, случай самый непростой. Наша фамилия (называет). А можно вместо меня придет жена?

– Можно, в виде исключения…

Имея дело с западными фирмами, проводящими обучение деловых людей, автор обратил внимание, что руководство фирмы требует от своих преподавателей (инструкторов), чтобы в каждом их выступлении было определенное число шуток (в зависимости от длительности выступления). Причем приветствуется использование стандартных шуток, «изготовленных» в фирме. (Автор, не скрою, был шокирован такой стандартизацией, но это дела не меняет.)

Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, изображающие аудиторию, смеющуюся шутке лектора-инструктора этой фирмы.

Предостережение. Если человек обладает чувством юмора, то пошутить ему нетрудно, нужно только помнить, что шутка не должна обидеть никого из присутствующих, иначе она даст обратный результат.

Всякий раз, сталкиваясь с документальными подтверждениями, мы ощущаем усиление доверия к материалу в целом.

Такие «документальные вкрапления» обеспечили огромную популярность многих художественных произведений. В сериале «17 мгновений весны» это были точное время действия, показываемое на экране, письменные характеристики главных действующих лиц, зачитывание секретных документов.

В фильме «Белое солнце пустыни» – письма главного героя своей супруге Катерине Матвеевне. В романе В. Богомолова «В августе сорок четвертого» – тексты шифровок.

Нет нужды говорить, что каждое из этих произведений горячо любимо и уже много лет вызывает не уменьшающийся интерес публики.

Чтобы добиться аттракции в разговоре с молодыми людьми, говорящий, особенно человек старшего возраста, должен более всего избегать менторского, поучительного тона. Не напирать на свой житейский опыт, памятуя высказывания кого-то из великих: «Опыт – это ум глупцов». Ведь молодые считают, что у них все будет не так, как «у предков».

Молодежь любит посмеяться. Чтобы ей развеселиться, нужно совсем немного. О том, что юмор прокладывает дорогу аттракции, мы уже говорили. Но нужно быть готовым к репликам, которые не всегда отличаются корректностью, а то и просто дерзким. Вы наберете дополнительные очки, если остроумно их парируете.

Очень важно показать знание молодежного жаргона и проблем молодых.

Итак, мы познакомились с основными приемами, позволяющими читателю повысить уровень аттракции к себе. Это полезно в любом общении. А для скрытого управления другими совершенно необходимо.

Что препятствует аттракции

Любое проявление невнимания и неуважения к собеседнику полностью разрушит надежды на возникновение аттракции. Указанные проявления суть конфликтогены. Ниже мы приведем множество и других конфликтогенов. Но есть обстоятельства, которые отрицательно действуют на собеседника на подсознательном уровне. Этому посвящены заключительные сюжеты этой главы.

Конфликтогенами мы называем слова, действия или бездействие (если требуется действие), могущие привести к конфликту.

Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что последний не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к конфликтогену. Например, грубость не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими, полагая, что «сойдет». Однако нередко грубость приводит к конфликту, то есть она является конфликтогеном.

Природу и коварность конфликтогенов можно объяснить так. Мы гораздо более чувствительны к словам других, нежели к тому, что говорим сами. Есть даже такой афоризм: «Женщины не придают никакого значения своим словам, но придают огромное значение тому, что слышат сами». На самом деле этим грешим все мы, а не только представительницы прекрасного пола.

Наша особая чувствительность относительно обращенных к нам слов происходит от желания защитить себя, свое достоинство от возможного посягательства. Но мы не так бдительны, когда дело касается достоинства других, и потому не так строго следим за своими словами и действиями.

Еще большая опасность проистекает из игнорирования очень важной закономерности – эскалации конфликтогенов. Состоит она в нижеследующем.

На конфликтоген в наш адрес мы стараемся ответить более сильным конфликтогеном, часто максимально сильным среди всех возможных.

Закономерность эскалации конфликтогенов можно объяснить следующим образом. Получив в свой адрес конфликтоген, пострадавший хочет компенсировать свой психологический проигрыш, поэтому испытывает желание избавиться от возникшего раздражения. При этом ответ должен быть не слабее, и для уверенности он делается «с запасом». Ведь трудно удержаться от соблазна проучить обидчика, чтоб впредь не позволял себе подобного. В результате сила конфликтогенов стремительно нарастает.

К сожалению, мы устроены весьма несовершенно, болезненно реагируем на обиды и оскорбления, проявляя ответную агрессию.

Безусловно, требованиям высокой морали более отвечает умение сдержаться, а еще лучше – простить обиду. К этому призывают все религии и этические учения, однако, несмотря на все увещевания, воспитание и обучение, количество желающих «подставить другую щеку» не увеличивается.

По-видимому, это объясняется тем, что потребность чувствовать себя в безопасности, комфортно и достойно относится к числу основных потребностей человека, и потому покушение на нее воспринимается крайне болезненно. При этом надпочечники выбрасывают в кровь норадреналин – гормон, мобилизующий организм на отпор. Именно поэтому трудно сдержаться.

Игнорирование закона эскалации конфликтогенов – это прямая дорога к конфликту. Но конфликт – это антипод аттракции.

Нередко участники занятий, проводимых автором по данной теме, рассмотрев множество ситуаций и убедившись в нашей подверженности действию рассматриваемого закона, сравнивают его с известным законом механики: сила противодействия равна действующей силе, но противоположно к ней направлена.

Здесь действительно много общего, но есть и принципиальные отличия. Первое заключается в том, что у людей противодействие обычно сильнее действия (а не равно ему), а второе – в том, что принцип механики действует независимо от нашей воли, а эскалацию конфликтогенов мы все же можем остановить усилием воли. Чтобы избежать конфликта, полезно знать закономерность возникновения случайных конфликтов.

Схема возникновения случайных конфликтов

Эта схема помогает понять, почему 80 % конфликтов возникает самопроизвольно, без всякого желания всех, ставших участниками конфликта.