Психотехнологии влияния: читать начало книги онлайн

– Послушайте, – возмущается она, – а вы не могли бы ухватиться за что-нибудь другое?..

– Не искушайте меня, мадам!

Трансактная схема (рис. 26) показывает, как двусмысленность высказывания женщины наводит мужчину на этот ответ. Ее замечание (Р → Д) сопровождается скрытой трансакцией Д- → Д, на которую и отреагировал мужчина.

Рис. 26

2.3. Скрытое управление ходом беседы

Владение техникой трансактного анализа способствует успешной реализации схемы скрытого управления. Прежде всего за счет подбора распределения позиций в общении, максимально способствующего созданию мишеней, приманок, аттракции – побуждению адресата к действию.

Это позволяет прогнозировать результат беседы по первой ответной реакции на предложенное распределение позиций.

На приводимой ниже схеме (рис. 27) верхний блок суть распределение позиций, задаваемых инициатором с целью достичь нужного ему результата беседы.

Дальнейшее развитие беседы и ее результат зависят от того, примет ли адресат предложенное распределение позиций.

1(а). Если предложенное распределение позиций устраивает адресата, то возникает комфортное, бесконфликтное общение, ведущее к согласию.

1(б). Если предлагаемое адресату распределение не отвечает его интересам, то это является конфликтогеном. В этом случае возможны 2 следующих варианта.

2(а). Распределение позиций адресатом принимается, это создает условия для манипулирования им.

2(б). Предложенное распределение адресатом отвергается, это ведет к временному ухудшению отношений, а если инициатор не откажется от своих намерений – то и конфликту.

В случае 2(а) дальнейшая коммуникация может пойти 4 различными путями. Исход ее зависит от способности адресата осознать, что им манипулируют.

3(а). Если адресат не осознает опасности или не знает, как защититься, то манипулятор достигает своей цели. Адресат может и сознательно идти на проигрыш, когда у него нет другого выхода (например, когда он зависим от манипулятора и/или не хочет ухудшать отношения или даже стремится улучшить их), сделав «хорошую мину при плохой игре». В данном варианте развития беседы адресат становится жертвой манипуляции – осознавая или не осознавая это.

3(б). Адресат осуществляет пассивную защиту – делает вид, что не понял, не расслышал, переводит разговор на другую тему. Результат – ничья, сохранение отношений на прежнем уровне с некоторым психологическим преимуществом защитившегося.

3(в). Адресат активно защищается, не стесняясь, сообщает манипулятору о своих потерях в случае, если пойдет у того на поводу. Результат – некоторое охлаждение отношений.

3(г). Адресат проводит контрманиуляцию: принимает навязываемую манипулятором игру, затем проводит контрудар, в результате которого незадачливый манипулятор оказывается поверженным и выглядит в неприглядном свете. Результат – поражение манипулятора, большое психологическое преимущество адресата. Это, безусловно, ухудшит отношения между манипулятором и адресатом, а, возможно, и приведет к конфликту.

Подробно обо всех способах защиты от манипулирования – в главе 5.

Рис. 27

Таким образом, задаваемым распределением позиций инициатор может (проявив эмпатию) направить разговор либо по пути согласия (1(а)), либо по пути конфронтации (1(б)).

Это будет путь к согласию, если цель инициатора скрытого управления отвечала глубинным интересам адресата, возможно, в данный момент и не осознаваемым им. Если же цель инициатораэгоистична, то он – манипулятор и может ухудшить отношения вплоть до возникновения конфликта.

Выбор позиций обычно закрепляется первыми фразами партнеров. При этом нередко присутствует элемент психологической борьбы. В случаях манипулирования психологическая борьба за выгодное распределение позиций присутствует всегда. Окружающим она может быть не всегда заметна, ибо это борьба «под ковром».

Таким образом, приведенная блок-схема показывает, что первые 2 такта беседы (обращение – ответ, второе обращение – ответ) в значительной степени определяют исход речевого контакта. Сопоставление полученного результата с первоначальными целями собеседников позволяет оценить эффективность коммуникаций со стороны каждого из них.

Эта техника позволяет скрыто управлять ходом переговоров деловых и личных бесед и тем самым достичь большего в процессе общения. В частности, чтобы не подвергать отношения испытанию нежелательными конфликтами.

Глава 3

НЛП как реализация модели скрытого управления

В этой главе изложены основные идеи и методы нейролингвистического программирования (НЛП), а также показано, что НЛП по сути является одной из реализаций универсальной схемы скрытого управления.

3.1. Постулаты и источники нейролингвистического программирования