Психотехнологии влияния: читать начало книги онлайн

Безусловно, эти две популярные личности служат приманками для воздействия на подрастающее поколение. Так же как и звезды шоу-бизнеса и спорта выполняют роль приманок в рекламных роликах.

Уметь предвидеть действия окружающих – залог успеха в общении с ними. И необходимое условие, чтобы ими управлять. Имеется множество наблюдений, знание которых может быть использовано для этой цели. Чтобы не злоупотреблять вниманием читателя, лишь кратко обозначим их.

1. Известно, что не ценится то, что легко досталось. Отсюда совет: «Тому, кто просит поскорей, давай, помедлив; чем дольше желают, тем больше ценят» (Б. Грасиан).

2. Всякий раз, когда кто-то апеллирует к нашему благу, он нас искушает.

3. Если вас демонстративно не замечают, значит, вами серьезно интересуются.

1.5. Аттракция

Аттракция – это психологическое понятие, смысл которого в притяжении одного человека к другому. Главное предназначение аттракции – создать атмосферу доверия.

Аттракция значительно облегчает скрытое управление другими. В качестве впечатляющего примера приведем один исторический эпизод.

Греческий раб Эзоп (выдающийся баснописец) имел уродливую внешность. Когда работорговец привез его на рынок для продажи, никто не хотел покупать его, называя обезьяной, уродиной и т. п.

Наконец, когда хозяин уже готов был отдать Эзопа почти даром, появился покупатель, к которому Эзоп захотел пойти в услужение. Однако тот не захотел иметь такого раба. Эзоп спросил, есть ли у того дома те, кого нужно заставлять работать или просто пугать время от времени. Тот ответил, что такие есть.

– Так купи меня, я буду для них пугалом!

Что и было сделано.

Так Эзоп обратил отталкивающую внешность в свою пользу.

Однако сразу скажем, что это тот случай, когда исключение подтверждает правило. Эзоп был человеком редчайшего ума, своими мыслями он поразил и своих современников, и поколения потомков, сочинив свои знаменитые басни. Их сюжеты послужили исходным материалом для многих баснописцев разных стран, в том числе и для нашего «дедушки» И.А. Крылова.

А поскольку книга эта пишется обычным человеком для обычных людей, то посмотрим, как же можно добиться аттракции, прокладывающей путь к управлению человеком, и не обладая умом Эзопа.

Одной из важнейших потребностей человека является потребность в положительных эмоциях. Психологами установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда большая часть (60 %) получаемой человеком информации является эмоционально нейтральной, 35 % – вызывающей положительные эмоции и 5 % – отрицательные. То есть положительных эмоций должно быть в 7 раз больше, нежели отрицательных.

Ясно, что такое счастливое соотношение является уделом очень немногих, в основном – неисправимых оптимистов, весельчаков и жизнелюбов. Неслучайно эти категории людей и живут дольше, все долгожители – из их числа.

Остальные испытывают огромную неутоленную потребность в положительных эмоциях. Поэтому испытывают притяжение ко всякому, кто улучшит их настроение. Вспомним хотя бы того же И.А. Крылова: «И в сердце льстец всегда отыщет уголок!» На самом деле это касается не только льстецов, а и всех «доноров» положительных эмоций.

Одной из основных человеческих потребностей является потребность принадлежать к общностям – семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т. д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся, узнав, что пациент – сам медик, и т. д.

Таким образом, принадлежность к одной общности значительно способствует аттракции. И многие используют это, когда надо убедить. Например: «Вы тоже мать и поймете меня…», «Мы с вами учились в одном институте…» и т. п.

Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома, которого собирался ограбить вор, не сделал никакой попытки расположить к себе вора. Но он стал для вора приятным собеседником уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге вместо того чтобы воспользоваться помощью хозяина, вор помог тому одеться, и они отправились пропустить рюмочку.

Искусство комплимента

Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда добиваются аттракции, – это сказать адресату воздействия неотразимый комплимент.

Принято делать комплименты женщинам. На самом деле выслушивать комплименты (но не лесть!) любят все, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека – потребность в положительных эмоциях. Тот, кто удовлетворяет эту потребность, становится желанным собеседником.

Ясно, что мы ведем речь о хороших, качественных комплиментах, но ни в коем случае не о пародиях на них.

Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет прежде всего точное определение, что понимать под этим приемом.

Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе.

Комплимент отличается от лести именно тем, что дается небольшое преувеличение. Льстец же чрезмерно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: «Тебе к лицу этот цвет» (комплимент) и «Ты самая красивая» (лесть). Лесть имеет больше шансов быть отвергнутой из-за своей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Впрочем, большинство лесть все-таки отталкивает.

Поэтому особенно в деловом общении явное преимущество за комплиментом как инструментом более тонким и действенным.