Психотехнологии влияния: читать начало книги онлайн

1.3. Мишени воздействия

Что такое мишень воздействия

Мишени воздействия – это те особенности личности, ее слабости, потребности и желания, на которые воздействует инициатор, чтобы стимулировать адресата к принятию нужного решения.

В качестве мишеней могут выбираться универсальные побудители – чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т. д.

В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность вести дела с другими людьми. Все опрошенные оценили их выше среднего, при этом 60 % отнесли себя к верхним 10 % совокупности, а 25 % посчитали, что входят в 1 % самых способных в этом плане людей.

В параллельном исследовании 70 % испытуемых отнесли себя к верхней четверти по способности к лидерству и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности ниже средних. Даже в той области, в которой большинству мужчин трудно обмануться, 60 % заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным, и только 6 % признали, что как атлеты они ниже среднего.

В других исследованиях лицам обоих полов предлагалось оценить себя по шкалам «хороший – плохой», «умный – глупый», «красивый – некрасивый». Подавляющее большинство респондентов поставили себя выше среднего уровня.

Все это свидетельствует о том, что хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего реноме служат надежными мишенями для скрытого управления ими.

Мишенью воздействия может стать присущая многим жажда прославиться, запечатлеть свое имя. В гипертрофированном виде эта потребность проявилась в поступке Герострата, сжегшего храм Артемиды Эфесской только лишь с целью обессмертить свое имя. В «Ревизоре» Н.В. Гоголя помещик Бобчинский имел только одну просьбу к Хлестакову: «Я прошу вас покорнейше, как поедете в Петербург, скажите всем там вельможам разным: сенаторам и адмиралам, что вот, ваше сиятельство или превосходительство, живет в таком-то городе Петр Иванович Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Бобчинский».

Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из его потребностей: физиологическую, потребность в безопасности, потребность принадлежать общности, в уважении и признании, в самореализации, потребность в положительных эмоциях.

Мишени могут и формироваться инициатором. Например, некоторые руководители способствуют неадекватной самооценке (заниженной или завышенной) у своих подчиненных, дабы облегчить управление ими.

Мишенью воздействия очень часто (особенно в отношениях между супругами, между родителями и детьми, учителями и учениками) является чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего чувство вины у жертвы создается искусственно.

Мишенью воздействия нередко являются зависть, страх, осо-знание объектом своей слабости перед превосходящей силой. И то, и другое, и третье подогревается манипулятором для достижения своекорыстных целей.

Мишенями нередко являются низменные влечения человека или его агрессивные устремления, чувство собственности, неустойчивость перед искушением деньгами, властью, славой.

Чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда инициатору известны специфические качества интересующей его группы людей. Соответственно, чем малочисленней предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т. п.

Более продвинутые способы скрытого управления предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление в групповом сознании или в представлениях, чтобы затем адресовать к ним. Например, создается миф о заботливом директоре или о респектабельности предприятия, фирмы, убеждение человека в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность.

В соответствии со своими намерениями и представлением о людях инициатор более или менее представляет, какого рода воздействие потребуется в том или ином случае.

Выбор мишеней

Приведем ряд примеров, иллюстрирующих процесс обнаружения и создания мишеней воздействия на адресата.

Потому, что авторы сериала («Коломбо», США, 1968) наделили этого лейтенанта из отдела по расследованию убийств редкостной наблюдательностью и сообразительностью и создали ему имидж «простого парня», выводящего на чистую воду самых хитроумных и преуспевающих злоумышленников.

С подачи авторов сериала Коломбо достигает цели с помощью ряда приемов скрытого управления. Он достигает аттракции, создавая образ недалекого провинциала (потрепанный плащ в любую погоду, старый-престарый автомобиль, неуклюжесть манер, постоянные рассказы о своей жене и восхищение своими собеседниками и т. д.). Всем этим он расслабляет подозреваемых, они теряют бдительность и… сообщают ему детали, по которым сыщик составляет картину преступления. Показательно, что главный свой вопрос лейтенант всегда задает уже после того, как попрощался (расслабленность расспрашиваемых в этот момент наибольшая).

Неопровержимые доказательства преступления получаются им, как правило, с помощью самих преступников. Выдавая им соответствующую информацию, Коломбо побуждает преступников к действиям, разоблачающих их.

Но есть и еще одна акция скрытого управления – авторов телезрителями. Симпатии последних подогреваются именно тем, что Коломбо выведен в образе простачка. Подавляющее число зрителей считают себя простыми людьми. Они больше симпатизируют простым людям, нежели сливкам общества. Мы простые люди, и Коломбо простой – он наш человек, он свой. Скрытым комплиментом простым людям является то, что наш человек ставит на место заевшихся баловней судьбы. Мишенью воздействия здесь является желание простых людей возвыситься над сильными мира сего.

Еще древнекитайский моралист Лао-цзы (VI–V вв. до н. э.) учил: «Реки и ручьи отдают воду морям и океанам, потому что те ниже их. Так и человек, желая получить признание людей, должен быть ниже их».

По существу, об этом же говорит славянская традиция: если хочешь заслужить любовь – будь скромен, не хвались, жди, когда другие тебя похвалят.

Лейтенант Коломбо привлекает еще и скромностью: при своих выдающихся успехах в раскрытии преступлений он ведет себя весьма простецки.

Почему Н.С. Хрущева любили американцы

Популярность этого советского лидера в Америке была намного выше, чем у себя на родине. Если дома ему давали всякие прозвища и делали персонажем многочисленных анекдотов, то визит его в США поднял рейтинг Первого секретаря ЦК КПСС в этой стране выше, чем был тогда у президента Кеннеди.

Простота, с которой он вел себя, ошеломила миллионы американцев. На фоне лощеных политических деятелей Н.С. Хрущев в мешковатом костюме, с манерами провинциального фермера и грубоватым юмором выглядел человеком из народа – а это импонирует подавляющему числу людей.

«Прописка»