Грабли в сторону: читать книгу онлайн полностью и бесплатно

• У самого франчайзера бизнес молодой, иногда даже убыточный. Отсутствует успешный опыт работы франчайзинговых точек, технология не обкатана на "пилотном" проекте. Бывают случаи, когда франчайзинговый проект изначально задумывается как способ переложить убытки головной компании на франчайзи;

• Вы может получить "в нагрузку" непроходное место, оборудование, сырье и консалтинг по завышенной цене, трудновыполнимые условия по интерьеру и ассортименту без возможности собственной инициативы в этих вопросах;

• Франчайзер стремится переложить на вас рекламные расходы, заработать на многочисленных пени и штрафах;

• Самое неприятное, когда через пару месяцев вы обнаруживаете, что

франчайзер грубо нарушает правила соседства: в непосредственной близости от вас открылась ещё одна, а то и две франчайзинговых точки, с которыми предстоит конкурировать.

«

Greenfield

»

vs

«

brownfield

»

Создать с "нуля" или купить действующий?

Начать с чистого листа ("зелёного поля")

Создавать собственную компанию с нуля, на первый взгляд, кажется самым простым и менее затратным по сравнению с покупкой готового бизнеса способом. Часть стартового капитала можно накопить, работая топ-менеджером в средней компании или высокооплачиваемым специалистом, часть – получить в кредит под залог квартиры. Начинать веселее с друзьями и знакомыми, зарядив их собственным энтузиазмом и заманчивыми перспективами. Да и платить им можно поменьше, и на задержку зарплаты особо не обидятся.

Это будет собственная компания, которой вы сами дадите имя. Вы сможете изначально вести "белую" бухгалтерию, строить бизнес-процессы о организационную структуру так, как вам представляется верным. сами будете искать надёжных поставщиков и лояльных покупателей вашей продукции или услуги.

Надо понимать, что срок выхода на окупаемость у разных видов бизнеса разный. Через некоторое время может оказаться, что друзья – не такие уж друзья, не обладают нужными компетенциями, зато требуют многого и сразу. Вдруг окажется, что организационная структура требует пересмотра, а поставщики не хотят делать скидки. Эти проблемы покажутся мелочами по сравнению с тем, что ваше детище будет очень медленно двигаться к точке безубыточности или требовать всё больших и больших вложений. Планы начать зарабатывать хотя бы со второго года, пойдут прахом. И ваш бизнес попадает в число тех 70% проектов, которые не доживают до первого дня рождения.

Покупка действующего предприятия (коричневое поле, уже залитое добываемой нефтью).

Бизнес, уже имеющий историю успехов и неудач, гораздо более устойчив к рыночным катаклизмам. По моему наблюдению, компании, основанные 5 и более лет назад, имеют вероятность банкротства в ближайшие три – пять лет не более 20%. За три года большинство бизнесов преодолевают стадию "детства" и выходят на траекторию роста. Главное преимущество покупки таких компаний – экономия времени, а значит, и денег. Вы сразу получаете товар (а бизнес является товаром, хоть и особого рода), который обладает полезностью для владельца, то есть способностью. генерировать доход.

Вы не сделаете ошибок, свойственных начинающим предпринимателям, а компания не будет подвержена многим рискам, связанным с неграмотными маркетинговыми и управленческими решениями начального этапа жизни. С большой долей вероятности можно утверждать, что купленный вами бизнес уже будет иметь деловую репутацию (т. н. "гудвилл") в виде квалифицированного персонала, товарного знака, ноу-хау, клиентской базы, доброго имени на рынке. У вас появится шанс в полной мере проявить свои предпринимательские и управленческие способности, учесть и исправить ошибки предшественника. Немаловажно и то, что вместе с компанией вы можете получить хорошую кредитную и лизинговую историю, а продавец поможет сохранить жизнеспособность бизнеса на начальном этапе. Самое же главное преимущество состоит в том, что покупатель бизнеса может начать получать предпринимательский доход уже через месяц после покупки, а не после выведения из "минуса" вновь созданной компании.

Лучше раньше, чем никогда?

Как не прозевать удачное время выхода из бизнеса

Я убеждён, что очень значимым фактором успеха продажи бизнеса является этап жизненного цикла компании, на котором она выставляется на продажу. К примеру, очень много предприятий микробизнеса, завязанных на поток клиентов (салоны красоты, общепит, розничная торговля, автосервис) объявляют о срочной продаже уже через 3-5 месяцев после открытия. Этого срока достаточно, чтобы убедиться в ошибке с выбором места. И тут же владельцы совершают вторую ошибку: позиционируют и оценивают объект как действующий бизнес вместо того, чтобы просто уступить права аренды.

На самом деле наиболее походящим временем для продажи является то период, когда бизнес находится в стадии устойчивого роста, а для достижения максимальных показателей есть ещё 3-4 года. На этом этапе покупатель имеет возможность оценить или даже переоценить перспективы, как было в период «бума недвижимости» перед кризисом 2008 года. При продаже «на пике» может уже открыться «вид с горы», и покупатель заплатит только за текущие доходы.

К сожалению, точно угадать со временем продажи удаётся далеко не всем. Особенно, если у компании несколько владельцев, а их личные бизнес-стратегии сильно различаются. Типичным является случай, когда сначала жаль было уходить с растущего рынка. Потом надеялись на быстрое восстановление после очередного кризиса, которое до сих пор не наступило. Потом решили-таки продавать, но цену хотим не меньше, чем в лучшие годы. Что ж, никогда не поздно, но той цены уже никто не даст.

Ещё раз про того, кто бы вам поверил

Прогноз будущих денежных потоков – неблагодарное дело

По правилам оценки прогнозирование должно строиться на уже достигнутых результатах (ретроспективных данных за 3-5 лет до момента оценки) и основываться на статистических методах. При этом необходимо опираться и на маркетинговые инструменты: данные по экономике в целом и отрасли, обзоры и прогнозы специалистов, а также на экспертное мнение оценщика. Хорошо ещё, что не астролога.

Вспомним эйфорию, охватившую предпринимательский люд в период бума 2006-2008 г. В сделках купли-продажи бизнеса, прямого инвестирования, слияний и поглощений всё большую роль играли эмоции и ожидания светлого будущего. Для оправдания ожиданий строились радужные прогнозы бесконечного экспоненциального роста.

Наступившее вскоре отрезвление почувствовали и те мои клиенты, кто не успел продаться по нереальной цене, и те, кто успел по нереальной же цене чего-нибудь прикупить. Прошло уже немало с той поры, и только сейчас стало понятно, что того милого подмосковного строительного бума больше не будет никогда. Планам по открытию за год сорока туристических агентств, сети ювелирных магазинов и салонов элитной сантехники, увеличения в разы тиража элитного журнала по цене 2500 руб. за номер никогда не сбыться.